Instituto de Resultados en Educación

Fuerza de Ventas

¡CREA EL EQUIPO DE VENTAS QUE TODO GERENTE SUEÑA!

¿Quiere vender más y en menos tiempo? El analizar el desempeño de su equipo de ventas puede ayudarle.

 

Un equipo tienen la tendencia a saber lo que los otros miembros del equipo están haciendo y pensando y coordina sus acciones de manera acorde a ello. Se trata de un grupo de personas que colaboran unas con otras para alcanzar un propósito que les es común y que, en general, se llevan muy bien entre si.” L. Ronald Hubbard

 

¿Su equipo de ventas cumple con esta definición?

Al tener  en sus manos la responsabilidad de que su empresa cumpla un presupuesto de ventas -generalmente con una perspectiva de crecimiento sostenido anual-, es necesario que al menos cada mes y cada trimestre haga una evaluación, junto con todo tu equipo, para saber sí  en realidad están alcanzando la meta establecida. Aun que lo optimo es hacer este análisis semanalmente, ya que de esta manera tendrás más tiempo de reacción, y no debemos esperar llegar al mes para descubrir que no se lograron los objetivos mensuales.

¿De qué manera usted puede mejorar los resultados de su fuerza de ventas?

Definitivamente existen miles de técnicas para hacerlo, desde cursos motivacionales hasta mantener al equipo en un miedo constante de perder su empleo. He aquí formas sencillas y prácticas que le ayudaran con esto:

·         Lleva estadísticas semanales

Las estadísticas semanales te permiten reaccionar más rápido. Haz que tus vendedores lleven estadísticas, esto no les quita mucho tiempo, pueden hacerlas en una simple hoja o en un software sofisticado, el punto es llevar estadísticas semanales.

·         Premia a la gente productiva

Lo que comúnmente sucede en las reuniones de ventas, sobre todo cuando los objetivos de la empresa no se logran, es que "pagan justos por pecadores". Mientras unos andan sudando la gota gorda por lograr sus cuotas otros andan haciendo todo excepto su trabajo.

Aquí de nuevo las estadísticas juegan un papel fundamental. Si en cada reunión tus vendedores llevan sus estadísticas sabrás quienes son más productivos.

Las acciones de penalización se deben usar con personas que tienen estadísticas bajas. Una persona que no está haciendo su trabajo debería convertirse en el blanco.

A la inversa, si una persona está haciendo su trabajo y dando resultados (y sus estadísticas lo mostraran), se considera que debería tener protección. Y debe ser reconocido por sus resultados.

Lo que muchos gerentes y directores de área no contemplan es cuánto dinero o crecimiento han perdido por aquellas personas que no alcanzan los objetivos que se les asignan. Es decir, piensan más en la meta que en las personas que deben alcanzarla. Olvidando así que un equipo se conforma de individuos, y que los resultados que cada individuo del grupo tenga son los que formaran el global del mes.

·         Reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas

Después de la reunión con todo tu equipo, reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas. Analiza con cada uno qué acciones son las que les están dando resultados y ayúdales a reforzarlas. No cambien nada. Esto hará que sus ventas sigan subiendo. Dedícales tiempo a las personas que alcanzan sus cuotas.

·         Cambia los hábitos y rutinas normales de la gente con malos resultados

Los malos resultados se dan por acciones que uno hace que son incorrectas. Estas acciones son desde:

v  Atacar nichos de mercado incorrectos

v  Fallas en su técnica de ventas

v  No identificar los tipos de objeciones que pone el cliente

v  Pasar más tiempo haciendo algo más que no tiene nada que ver con las ventas

v  Están en ventas “mientras consiguen algo mejor”

v  En casos mas graves, estarle robando a la compañía, razón por la cual las comisiones no le son atractivas.

Estas acciones y muchos ejemplos más impedirán que la persona venda lo que debe.

Hazle saber a la persona que está no está siendo productiva y que eso le cuesta dinero a la empresa. La persona debe descubrir qué acciones son las que debe cambiar. Siempre son cosas que están a su alcance, él/ella no pueden hacer nada respecto a la bolsa de valores ¿no?.

 

Si comienzas a poner en práctica estos sencillos tips en corto tiempo comenzaras a ver resultados.

En nuestro taller “Estrategias de Ventas” encontrarás muchas más técnicas para incrementar tus ventas y cómo conformar un equipo de ventas que logre las cuotas presupuestadas.

Llámanos, podemos ayudarte. Acerca del taller

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam

Comentarios

Hola, por medio del presente solicito información relacionada al taller "estrategias de ventas" ya que no me permite por medio del link.

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