Instituto de Resultados en Educación

Fuerza de Ventas

Escrito por resultadoseneducacion 01-09-2009 en Ventas. Comentarios (1)

¡CREA EL EQUIPO DE VENTAS QUE TODO GERENTE SUEÑA!

¿Quiere vender más y en menos tiempo? El analizar el desempeño de su equipo de ventas puede ayudarle.

 

Un equipo tienen la tendencia a saber lo que los otros miembros del equipo están haciendo y pensando y coordina sus acciones de manera acorde a ello. Se trata de un grupo de personas que colaboran unas con otras para alcanzar un propósito que les es común y que, en general, se llevan muy bien entre si.” L. Ronald Hubbard

 

¿Su equipo de ventas cumple con esta definición?

Al tener  en sus manos la responsabilidad de que su empresa cumpla un presupuesto de ventas -generalmente con una perspectiva de crecimiento sostenido anual-, es necesario que al menos cada mes y cada trimestre haga una evaluación, junto con todo tu equipo, para saber sí  en realidad están alcanzando la meta establecida. Aun que lo optimo es hacer este análisis semanalmente, ya que de esta manera tendrás más tiempo de reacción, y no debemos esperar llegar al mes para descubrir que no se lograron los objetivos mensuales.

¿De qué manera usted puede mejorar los resultados de su fuerza de ventas?

Definitivamente existen miles de técnicas para hacerlo, desde cursos motivacionales hasta mantener al equipo en un miedo constante de perder su empleo. He aquí formas sencillas y prácticas que le ayudaran con esto:

·         Lleva estadísticas semanales

Las estadísticas semanales te permiten reaccionar más rápido. Haz que tus vendedores lleven estadísticas, esto no les quita mucho tiempo, pueden hacerlas en una simple hoja o en un software sofisticado, el punto es llevar estadísticas semanales.

·         Premia a la gente productiva

Lo que comúnmente sucede en las reuniones de ventas, sobre todo cuando los objetivos de la empresa no se logran, es que "pagan justos por pecadores". Mientras unos andan sudando la gota gorda por lograr sus cuotas otros andan haciendo todo excepto su trabajo.

Aquí de nuevo las estadísticas juegan un papel fundamental. Si en cada reunión tus vendedores llevan sus estadísticas sabrás quienes son más productivos.

Las acciones de penalización se deben usar con personas que tienen estadísticas bajas. Una persona que no está haciendo su trabajo debería convertirse en el blanco.

A la inversa, si una persona está haciendo su trabajo y dando resultados (y sus estadísticas lo mostraran), se considera que debería tener protección. Y debe ser reconocido por sus resultados.

Lo que muchos gerentes y directores de área no contemplan es cuánto dinero o crecimiento han perdido por aquellas personas que no alcanzan los objetivos que se les asignan. Es decir, piensan más en la meta que en las personas que deben alcanzarla. Olvidando así que un equipo se conforma de individuos, y que los resultados que cada individuo del grupo tenga son los que formaran el global del mes.

·         Reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas

Después de la reunión con todo tu equipo, reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas. Analiza con cada uno qué acciones son las que les están dando resultados y ayúdales a reforzarlas. No cambien nada. Esto hará que sus ventas sigan subiendo. Dedícales tiempo a las personas que alcanzan sus cuotas.

·         Cambia los hábitos y rutinas normales de la gente con malos resultados

Los malos resultados se dan por acciones que uno hace que son incorrectas. Estas acciones son desde:

v  Atacar nichos de mercado incorrectos

v  Fallas en su técnica de ventas

v  No identificar los tipos de objeciones que pone el cliente

v  Pasar más tiempo haciendo algo más que no tiene nada que ver con las ventas

v  Están en ventas “mientras consiguen algo mejor”

v  En casos mas graves, estarle robando a la compañía, razón por la cual las comisiones no le son atractivas.

Estas acciones y muchos ejemplos más impedirán que la persona venda lo que debe.

Hazle saber a la persona que está no está siendo productiva y que eso le cuesta dinero a la empresa. La persona debe descubrir qué acciones son las que debe cambiar. Siempre son cosas que están a su alcance, él/ella no pueden hacer nada respecto a la bolsa de valores ¿no?.

 

Si comienzas a poner en práctica estos sencillos tips en corto tiempo comenzaras a ver resultados.

En nuestro taller “Estrategias de Ventas” encontrarás muchas más técnicas para incrementar tus ventas y cómo conformar un equipo de ventas que logre las cuotas presupuestadas.

Llámanos, podemos ayudarte. Acerca del taller

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam

¿QUÉ PUEDE HACER SU EMPRESA PARA NO SALIR AFECTADA EN LA CRISIS?

Escrito por resultadoseneducacion 28-07-2009 en General. Comentarios (1)

 

Estos son algunos titulares de los periódicos de mayor circulación:

û  Se perderán 700 mil empleos formales este año

û  Aumentan alimentos hasta en 25%

û  La banca pasa por mala racha

û  Urge apoyo al agro

û  Incrementaran impuestos en 2010

 

Sin importar en cual de estas “fatalidades” haya caído tu empresa (o se avecinen a tu empresa) estoy segura que estarás de acuerdo conmigo en que tu empresa tiene lo necesario para salir adelante, es buena y puede crecer más. Tal vez solo necesita “una manita” y corregir algunas fallas. Mira, si tu empresa no fuera buena no seguiría facturando a estas alturas del año, evidentemente tiene puntos buenos que pueden ser utilizados.

 

Pero a pesar del desequilibrio económico -y por fortuna- siguen existiendo valientes que aun en plena crisis están apostando en crear nuevos productos y/o servicios dentro de su mercado, logando así acaparar una gran parte de los que están sucumbiendo en esta crisis.

 

Ahora ¿Qué acciones exitosas hacen estas empresas que prosperan en plena crisis económica? He aquí algunas:

 

ü  Buscan nuevos nichos de mercado

Algunos nichos de mercado no son propicios para la situación economía, pero  también existen nichos que están descuidados o en los cuales no existe un buen servicio o producto, tu empresa puede cubrir esas necesidades ¿puede entregar eso que se necesita?

 

ü  Descubre qué desea actualmente tu cliente

Lo que le era de interés el año pasado puede haber cambiado, dada la inestabilidad económica que vive el país.

ü  Elimina el tiempo excedido en las actividades que representan ingreso

Una ley en estos tiempos es: “el ingreso es mas importante que el egreso”. Cualquier actividad que represente ingreso para la compañía es más importante que otra cosa.

 

Se ha encontrado que la falta de productividad le cuesta miles de pesos a las empresas. ¿Cuantas llamadas necesitas hacer para concertar la cita con un cliente potencial? ¿Cuántas visitas le haces a ese cliente potencial antes de cerrar el trato? ¿Sabes cómo calificar a un prospecto? ¿Cuánto tiempo excedido hubo en todo este proceso? El vendedor puede reducir esa cantidad de tiempo a más de la mitad, si cuenta con la estrategia correcta.

 

ü  Elimina el margen de error en cada intento de cierre de ventas

¿Cuanto tiempo te toma el obtener la cita de ese cliente potencial? Cada prospecto calificado que te dice “luego le llamo” “envíenme la información por email y le avisamos” “su producto es caro”, etc. es un prospecto que le comprará a la competencia si no lo hace contigo, porque ¡ya esta deseoso del producto! Solo necesita un vendedor hábil que cierre el trato.

 

ü  Promociona de manera efectiva

a)     Uno de los principales presupuestos que se recortan en tiempos difíciles es el de promoción. Y es uno de los errores más desastrosos que se pueden cometer pues actualmente existen medios de comunicación que son muy económicos (incluso gratuitos) y eficaces, con los cuales se puede llegar a millones de personas.

b)     Otro punto importante dentro de esto es que tu promoción cree un impacto desde el principio, has que tu cliente sienta “amor a primera vista” por tu producto. Esta comprobado que si en 5 segundos no se llama la atención del cliente él perderá el interés ¿tu promoción puede hacer esto?

La situación y prosperidad de tu empresa depende de ti. Nadie más va hará por tu compañía nada que ustedes -el equipo de trabajo- no hagan.

Esto es una breve descripción de lo que tratamos en nuestro exitoso taller “Estrategias de Ventas”, en él te enseñamos como llevar a cabo esto paso a paso, y estrategias adicionales que te ayudaran a incrementar tus ventas. Podrás crear una estrategia efectiva sin poner en peligro tu capital, pues sabemos que en estos tiempos es importante cuidar las inversiones que se hacen.

Llámanos, podemos ayudarte.

 

Tel. (55) 5211-8452

 

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam

 

Liderazgo

Escrito por resultadoseneducacion 03-04-2009 en Liderazgo. Comentarios (1)

Liderazgo


El liderazgo es uno de los temas más mal entendidos del diccionario del hombre. Pero está basado casi exclusivamente en la capacidad de dar y hacer cumplir órdenes.

Para coordinar una función y actividad  se necesita una orden o directiva, pues sin ella podría haber desacuerdo y confusión.

En una organización hay más de una persona funcionando. Siendo de rango comprable y teniendo propósitos diferentes, pueden entrar en conflicto y en desacuerdo en ausencia de un plan, una orden o una directiva. Así que, sin órdenes, planes o programas, no se tiene una organización. Se tiene un grupo de individuos. En artículos anteriores vemos que un grupo compuesto sólo de individuos no se expandirá y permanecerá pequeño.

Por extraño que parezca, tal grupo también permanecerá desdichado. Tendrá una afinidad baja hacia el público y entre sí, y si conoces el triangulo de afinidad–realidad–comunicación, te darás cuenta de que si un punto cae, caerán los tres. Dado que el acuerdo es la base de la realidad, veras que los individuos de un grupo estarán en desacuerdo entre ellos y tendrán una realidad baja sobre lo que están haciendo o sobre qué proponer o incluso sobre qué hacer.

La mayoría de la gente confunde un “barco disciplinado” con un barco dirigido con una severidad intimidante. En realidad, la severidad no tiene nada que ver con ello. La palabra correcta es constructividad.

Si a un grupo le dirige alguien cuyos programas y órdenes son muy constructivos, entonces el grupo tiene una posibilidad de establecer acuerdo unos con otros, y así mejora su afinidad y lo mismo sucede con su comunicación y su realidad.

Por lo tanto, si uno no emite ninguna orden, el grupo seguirá siendo un grupo de individuos, sin acuerdo entre sí, hará poco y seguirá siendo pequeño, o cuando menos no se expandirá.

Guillermo, de igual rango que Pepe, no le puede dar una orden a Pepe, o viceversa. Así pues, no existen órdenes entre ellos. Los acuerdos ocasionales sí se producen, pero como sus trabajos son diferentes, más bien tienden a estar en desacuerdo sobre lo que es importante.

Una persona con una posición superior, tanto a la de Guillermo como a la de Pepe, puede darles una orden a los dos, y esto se convierte en la base de un acuerdo.

La orden ni siquiera necesita ser del grado de Guillermo ni de Pepe, si la obedecen, están entonces “de acuerdo” con ella y, estando de acuerdo en esto, también obtienen realidad y comunicación.

Aun las ordenes poco pensadas, dadas furiosamente, si se emiten y se hacen cumplir, son mejores para el grupo que ninguna orden en absoluto. Pero esas órdenes son el extremo inferior de la escala.

Las órdenes constructivas, que se hacen cumplir, dadas sin emoción equivocada y hacia un logro visible, son indispensables para un grupo, si este va a prosperar y a expandirse.

El grupo esta lleno de “buenos muchachos”. Esto no le proporciona éxito.

El grupo está lleno de planes. Estos le dan éxito.

Lo que necesita son órdenes constructivas que conduzcan a un logro conocido. Pueden existir obstáculos muy diversos contra ese logro, pero el grupo funcionará.

Lo llamamos “liderazgo” y otras cosas vagas, a esta capacidad para manejar a un grupo, hacerlo prosperar y expandirse.

A fin de cuentas, el liderazgo no es otra cosa que dar órdenes para implementar el programa y asegurarse de que sean obedecidas.

Las órdenes e instrucciones positivas, sobre programas constructivos, inevitablemente causan expansión.

El ser sabio, ser buen muchacho o gustarle a la gente no logran la expansión. La gente en el grupo puede estar alegre; ¿pero, van hacia algún sitio como grupo?

Así pues todo se reduce a:

Las instrucciones constructivas y su aceptación o imposición en programas conocidos producen prosperidad y expansión.

El que no haya ninguna orden o que estas sean débiles produce estancamiento y colapso.

Cómo Manejar las Confusiones del Mundo del Trabajo Cotidiano

Escrito por resultadoseneducacion 26-03-2009 en General. Comentarios (0)

A uno pueden hacerle creer que hay algo confuso respecto a planear su propia carrera en el mundo laboral. Y la confusión existe para aquel que no esté equipado con guías y mapas.

Básicamente, todo parecía muy sencillo en lo que se refiere a esto que llamamos trabajo y conseguir un empleo. Uno se capacitaba en algún oficio y leía un anuncio o por recomendación de algún amigo se entrevistaba para obtener un empleo. Lo obtenía y después se presentaba todos los días y hacía las tareas asignadas y, conforme pasaba el tiempo, tenía esperanzas de lograr un aumento de sueldo. Y el paso de más tiempo traía consigo la esperanza de una pensión o de un sistema gubernamental que pagara prestaciones en la edad avanzada. Y esa era la sencilla norma.

Pero los tiempos cambian y las normas sencillas tienen el hábito de  deteriorarse. Entran en juego los diversos incidentes y accidentes del destino. Completamente aparte de factores personales, otros puntos de vista más amplios alteran las cosas. El gobierno deja de otorgar suficientes fondos para pensiones al economizar a gran escala.

La empresa para la que uno trabaja queda hecha añicos debido a un periodo de depresión. O nuestra salud nos falla de manera inexplicable y el único recurso que nos queda es la caridad.

El trabajador en su mundo del trabajo cotidiano no es ningún gigante imponente entre sus muchos adversarios. El “camino de oropel[1]” que los “agitadores” describen tan halagadoramente, el gran afecto que siente por el trabajador esta o aquella ideología o personalidad política, no reflejan los hechos. Un hombre que trabaja en un empleo se encara a dificultades bastante grandes para él, no importa lo pequeñas que pudieran parecer a un industrial de éxito. El incremento de unos cuantos puntos porcentuales en los impuestos podría significar que en adelante, deba abstenerse de placeres simples. El que la empresa atraviese tiempos difíciles, podría tener como resultado una disminución de sueldo, y ese sería el fin de cualquier lujo e incluso de algunas necesidades; o del empleo.

Siendo el efecto de corrientes, gobiernos, tendencias empresariales y mercados, todos generalmente más allá de su incumbencia, el trabajador tiene perfecto derecho a creer que su destino no es del todo predecible. De hecho, hasta podría tener derecho a estar confuso.

Un hombre puede morirse de hambre en pocos días. Pocos trabajadores tienen muchos días de margen en sus bolsillos si cambian los vientos. Así, muchas cosas, que no serían un gran problema para quienes están muy seguros, son contempladas como amenazas para el trabajador. Y pueden llegar a ser tantas que toda la vida parece ser demasiado confusa como para soportarla, y uno se hunde en una apatía de rutina diaria, sin mucha esperanza, confiando en que la próxima tormenta, con suerte, pase de largo.

Cuando se observan los numerosos factores que podrían trastornar la vida y minar la seguridad, la impresión es que la “confusión” parece estar bien fundada. Y puede decirse con verdad que todas las dificultades son fundamentalmente confusiones. Si se presenta suficiente amenaza, suficiente desconocimiento, un hombre agacha la cabeza y trata de atravesarlos a ciegas. Las confusiones lo han vencido.

Suficientes problemas no resueltos forman una gigantesca confusión. De vez en cuando, en su empleo, suficientes órdenes contradictorias llevan al trabajador a un estado de confusión. Una planta moderna puede estar dirigida de manera tan deficiente que todo parece ser una vasta confusión para la cual no existe respuesta posible.

La suerte es una respuesta usual a la cual se acude en una confusión. Si las fuerzas que rodean a una persona parecen demasiado grandes, siempre puede “contar  con la suerte”. Por suerte queremos decir “destino no guiado personalmente”. Cuando uno suelta el volante de un automóvil y espera que se mantenga por suerte en la carretera, a menudo queda desilusionado. Y así en la vida. Aquello que se deja a la suerte tiene menos posibilidades de solucionarse por sí solo.

Si uno debe tener suerte para salir de apuros, se deduce que ya no está al control de su propio volante. Y se deduce también que está ante una confusión.

Una confusión puede definirse como “cualquier conjunto de factores o circunstancias que no parecen tener ninguna solución inmediata”.

Más ampliamente:

Una confusión en este universo es movimiento aleatorio



[1] El oropel es una lámina de latón, (o, por extensión, de plástico o de papel, etc.) que imita al oro y produce un efecto brillante o refulgente. En sentido figurado, cosa de poco valor y mucha apariencia. De ahí, un camino de oropel sería un atractivo rumbo para la acción o la conducta, pero en realidad de poco valor o provecho.

 

El Hombre que Triunfa

Escrito por resultadoseneducacion 09-01-2009 en Superación. Comentarios (0)
 
El Hombre que Triunfa
Por L. Ronald Hubbard
 
     Las condiciones del éxito son pocas y se dicen fácilmente.
 
     Los empleos en realidad no se conservan, invariablemente, por caprichos del destino ni por la fortuna. Aquellos que dependen de la suerte generalmente experimentan mala suerte.
     
      La capacidad para conservar un empleo depende principalmente de la capacidad. Uno tiene que ser capaz de controlar su trabajo y tiene que ser capaz de ser controlado al hacer su trabajo. También tiene que ser capaz de dejar ciertas áreas sin control. La inteligencia de una persona se relaciona directamente con su capacidad. No existe eso de ser demasiado inteligente. Pero sí existe el ser demasiado estúpido.
 
     Pero uno puede ser capaz e inteligente sin tener éxito. Una parte vital del éxito es la capacidad para manejar y controlar no sólo las herramientas que uno usa en el trabajo, sino a la gente que uno tiene alrededor. Para hacerlo, uno tiene que ser capaz de un nivel muy alto de afinidad, tiene que ser capaz de tolerar realidades masivas, y también tiene que ser capaz de dar y recibir comunicación.

      Los ingredientes del éxito son entonces, primero, una capacidad para confrontar el trabajo en sí, no porque uno "deba tener un sueldo". Uno tiene que ser capaz de trabajar sin esforzarse o sin experimentar niveles profundos de agotamiento. Si alguien los experimenta, algo está mal en él. Hay algún elemento en su entorno que debería estar controlando que no está controlando. O sus lesiones acumuladas son tales que hacen que huya de todas las personas y las masas con las que debería estar en íntimo contacto.

      Los ingredientes del trabajo exitoso son entrenamiento y experiencia en el tema que se aborda, buena inteligencia en general y capacidad, aptitud para tener una alta afinidad, una tolerancia de realidad, y la capacidad de comunicar y recibir ideas.

      Si se tiene esto, sólo queda un ligero margen para el fracaso. Si un hombre tiene todo esto, puede ignorar todas las casualidades de nacimiento, matrimonio o fortuna, porque el nacimiento, el matrimonio y la fortuna no son capaces de poner estos ingredientes necesarios en sus manos.
 
Artículo extraido del libro Los Problemas del Trabajo.
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