Instituto de Resultados en Educación

Ventas

Los Fundamentos en Ventas

Escrito por resultadoseneducacion 04-04-2011 en Ventas. Comentarios (1)

La solidez de una compañía, así como su expansión depende lacapacidad de su área comercial. Los expertos aseguran que unas de las claves esque ésta fortalezca y reclute regularmente.

 

Al no suceder esto vemos situaciones en las que el Gerenteestá haciendo la labor de ventas, cuando en realidad su labor no es vender,sino enseñar y desarrollar habilidades en su equipo.

 

Un equipo será tan prospero como coordinado y competentesea. Existen factores que influye fuertemente en el éxito de un vendedor.

 

1. Desconocimientosobre el valor de tu producto o servicio. Esto abarca desde el conocimiento del ROI (Retorno porInversión) del producto o servicio. Hasta el precio que debería tener. Existenempresas que no saben con exactitud por qué las personas tienen que comprar suproducto o utilizar sus servicios. Algunos argumentan "un precio másbajo" o productos "mejores que los de la competencia". Elproblema es que sólo es su opinión; no la de los clientes, que es la queverdaderamente importa. Por tanto, es vital enseñar a los vendedores por qué elcliente debe decidirse por su producto o servicio, y no por el de lacompetencia. Y cómo es que el servicio o producto que ofrece el vendedor darámás ganancias al cliente que perdida.

 

2. Poca informaciónsobre tu ciclo de ventas. La gran mayoría de los vendedores inician en su carrera “porazares del destino” y van formando su presentación de ventas con el tiempo y enbase a la experiencia. Sin embargo cuando uno inicia en está área anhela conansias que alguien le de las bases correctas. Pero en realidad son pocos los vendedoresque conocen los fundamentos necesarios, para que sea cual sea la situación puedanvender.

 

3. Sin planeación deventas. Algunos empresarios creen que es algo burocrático pensar en lo quevan a vender en los próximos meses o años. Pésima posición: si no saben cuántamercancía van a colocar, es difícil que sepan si tienen los costos adecuados ocuántas personas deben destinar a esa venta. Cuando un negocio o proyecto deventas se planea, es más manejable y factible alcanzar las metas. Esimprescindible medir el avance día con día y ejercer un control sistemático delequipo de ventas. Contar con sistemas de medición y predicción de los resultadoses indispensable tanto para los vendedores como para un gerente.


En nuestro taller "LOS FUNDAMENTOS PARA EL ÉXITO EN VENTAS" encontraras cómo manejar cada uno de estos puntos y descubriras los Factores que hacen que CUALQUIER vendedor obtenga resultados desde su llegada a la empresa.

Tips para Aumentar sus Ventas y Utilidades

Escrito por resultadoseneducacion 05-11-2009 en Ventas. Comentarios (0)

Convierta la crisis en oportunidad y saque el mayor provecho de su cartera de clientes, aumente sus utilidades y gánele el mercado a su competencia.

El panorama para lo que resta del año y el que sigue se ve complicado: la crisis económica mundial ha creado perdidas millonarias, proyectos sin completar y miles de despidos. Además el virus de la influenza A H1N1 provocó que la mayoría de las empresas registraran una baja sensible en sus ingresos. Y algunas hasta cerraron sus puertas.

Así que nos enfrentamos a una ¿crisis u oportunidad? Usted decide cómo quiere transformar está situación.

Estos son nuestros consejos para descubrir áreas de oportunidad, aumentar sus utilidades y  saber quienes son sus clientes más rentables.

1.     Cambie de estrategia. Sin dejar que ya le ha dado resultado en el pasado, en tiempos de crisis económica vale la pena buscar nuevos nichos de mercado y analizar a cuál de ellos puede dirigir su producto. Esta búsqueda puede llevar tiempo y requerir esfuerzo, como realizar encuestas a sus clientes o prospectos. Para esto último no es necesario contratar a una gran empresa que se encargue de ello, cada uno de sus empleados o asesores de ventas pueden colaborar en esto, finalmente lo que necesitan es trabajar como equipo para superar la crisis.

2.     Capitalice el tiempo invertido en cada  posible cliente. De nada servirá que su equipo de ventas visite a 200 clientes si solo 10% son clientes calificados, y de ese 10% sólo cierran a 2. ¡Convierta a su equipo de ventas en unos expertos en cierres! Si ustedes no cierran la venta la competencia sí lo hará.

3.     Cree la diferencia. Encuentre qué necesita y desea su cliente, eso puede hacer una marcada diferencia entre usted y la competencia. Dé más de lo que su cliente espera, no siempre es el precio por el que deciden su producto.

4.     Den seguimiento. Si el cliente le compro a la competencia o a otro vendedor es porque no hubo un correcto seguimiento. Este es un punto que el 80% de los vendedores omite. El dar seguimiento a la cotización hará saber a su cliente que es importante para usted y que está al pendiente de él. Reserve una parte del día para hacer este seguimiento.

5.     Aprenda a cobrar. Una venta no es venta si el dinero no ha ingresado a la empresa, tenga en cuenta que la recuperación de la cartera no sólo es asunto de la gente de Cobranza. Un cliente que le debe muy probablemente no le vuelva a comprar.

 

Usted puede crear estrategias efectivas de ventas y más soluciones al respecto en nuestro taller de Ventas y Cobranza. Llámenos, podemos ayudarle a ser un experto en cada uno de los puntos mencionados y proporcionarle más herramientas para incrementar sus utilidades.

 

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam

Fuerza de Ventas

Escrito por resultadoseneducacion 01-09-2009 en Ventas. Comentarios (1)

¡CREA EL EQUIPO DE VENTAS QUE TODO GERENTE SUEÑA!

¿Quiere vender más y en menos tiempo? El analizar el desempeño de su equipo de ventas puede ayudarle.

 

Un equipo tienen la tendencia a saber lo que los otros miembros del equipo están haciendo y pensando y coordina sus acciones de manera acorde a ello. Se trata de un grupo de personas que colaboran unas con otras para alcanzar un propósito que les es común y que, en general, se llevan muy bien entre si.” L. Ronald Hubbard

 

¿Su equipo de ventas cumple con esta definición?

Al tener  en sus manos la responsabilidad de que su empresa cumpla un presupuesto de ventas -generalmente con una perspectiva de crecimiento sostenido anual-, es necesario que al menos cada mes y cada trimestre haga una evaluación, junto con todo tu equipo, para saber sí  en realidad están alcanzando la meta establecida. Aun que lo optimo es hacer este análisis semanalmente, ya que de esta manera tendrás más tiempo de reacción, y no debemos esperar llegar al mes para descubrir que no se lograron los objetivos mensuales.

¿De qué manera usted puede mejorar los resultados de su fuerza de ventas?

Definitivamente existen miles de técnicas para hacerlo, desde cursos motivacionales hasta mantener al equipo en un miedo constante de perder su empleo. He aquí formas sencillas y prácticas que le ayudaran con esto:

·         Lleva estadísticas semanales

Las estadísticas semanales te permiten reaccionar más rápido. Haz que tus vendedores lleven estadísticas, esto no les quita mucho tiempo, pueden hacerlas en una simple hoja o en un software sofisticado, el punto es llevar estadísticas semanales.

·         Premia a la gente productiva

Lo que comúnmente sucede en las reuniones de ventas, sobre todo cuando los objetivos de la empresa no se logran, es que "pagan justos por pecadores". Mientras unos andan sudando la gota gorda por lograr sus cuotas otros andan haciendo todo excepto su trabajo.

Aquí de nuevo las estadísticas juegan un papel fundamental. Si en cada reunión tus vendedores llevan sus estadísticas sabrás quienes son más productivos.

Las acciones de penalización se deben usar con personas que tienen estadísticas bajas. Una persona que no está haciendo su trabajo debería convertirse en el blanco.

A la inversa, si una persona está haciendo su trabajo y dando resultados (y sus estadísticas lo mostraran), se considera que debería tener protección. Y debe ser reconocido por sus resultados.

Lo que muchos gerentes y directores de área no contemplan es cuánto dinero o crecimiento han perdido por aquellas personas que no alcanzan los objetivos que se les asignan. Es decir, piensan más en la meta que en las personas que deben alcanzarla. Olvidando así que un equipo se conforma de individuos, y que los resultados que cada individuo del grupo tenga son los que formaran el global del mes.

·         Reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas

Después de la reunión con todo tu equipo, reúnete por separado con las personas que están alcanzando sus cuotas. Analiza con cada uno qué acciones son las que les están dando resultados y ayúdales a reforzarlas. No cambien nada. Esto hará que sus ventas sigan subiendo. Dedícales tiempo a las personas que alcanzan sus cuotas.

·         Cambia los hábitos y rutinas normales de la gente con malos resultados

Los malos resultados se dan por acciones que uno hace que son incorrectas. Estas acciones son desde:

v  Atacar nichos de mercado incorrectos

v  Fallas en su técnica de ventas

v  No identificar los tipos de objeciones que pone el cliente

v  Pasar más tiempo haciendo algo más que no tiene nada que ver con las ventas

v  Están en ventas “mientras consiguen algo mejor”

v  En casos mas graves, estarle robando a la compañía, razón por la cual las comisiones no le son atractivas.

Estas acciones y muchos ejemplos más impedirán que la persona venda lo que debe.

Hazle saber a la persona que está no está siendo productiva y que eso le cuesta dinero a la empresa. La persona debe descubrir qué acciones son las que debe cambiar. Siempre son cosas que están a su alcance, él/ella no pueden hacer nada respecto a la bolsa de valores ¿no?.

 

Si comienzas a poner en práctica estos sencillos tips en corto tiempo comenzaras a ver resultados.

En nuestro taller “Estrategias de Ventas” encontrarás muchas más técnicas para incrementar tus ventas y cómo conformar un equipo de ventas que logre las cuotas presupuestadas.

Llámanos, podemos ayudarte. Acerca del taller

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam