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Tips para Aumentar sus Ventas y Utilidades

Escrito por resultadoseneducacion 05-11-2009 en Ventas. Comentarios (0)

Convierta la crisis en oportunidad y saque el mayor provecho de su cartera de clientes, aumente sus utilidades y gánele el mercado a su competencia.

El panorama para lo que resta del año y el que sigue se ve complicado: la crisis económica mundial ha creado perdidas millonarias, proyectos sin completar y miles de despidos. Además el virus de la influenza A H1N1 provocó que la mayoría de las empresas registraran una baja sensible en sus ingresos. Y algunas hasta cerraron sus puertas.

Así que nos enfrentamos a una ¿crisis u oportunidad? Usted decide cómo quiere transformar está situación.

Estos son nuestros consejos para descubrir áreas de oportunidad, aumentar sus utilidades y  saber quienes son sus clientes más rentables.

1.     Cambie de estrategia. Sin dejar que ya le ha dado resultado en el pasado, en tiempos de crisis económica vale la pena buscar nuevos nichos de mercado y analizar a cuál de ellos puede dirigir su producto. Esta búsqueda puede llevar tiempo y requerir esfuerzo, como realizar encuestas a sus clientes o prospectos. Para esto último no es necesario contratar a una gran empresa que se encargue de ello, cada uno de sus empleados o asesores de ventas pueden colaborar en esto, finalmente lo que necesitan es trabajar como equipo para superar la crisis.

2.     Capitalice el tiempo invertido en cada  posible cliente. De nada servirá que su equipo de ventas visite a 200 clientes si solo 10% son clientes calificados, y de ese 10% sólo cierran a 2. ¡Convierta a su equipo de ventas en unos expertos en cierres! Si ustedes no cierran la venta la competencia sí lo hará.

3.     Cree la diferencia. Encuentre qué necesita y desea su cliente, eso puede hacer una marcada diferencia entre usted y la competencia. Dé más de lo que su cliente espera, no siempre es el precio por el que deciden su producto.

4.     Den seguimiento. Si el cliente le compro a la competencia o a otro vendedor es porque no hubo un correcto seguimiento. Este es un punto que el 80% de los vendedores omite. El dar seguimiento a la cotización hará saber a su cliente que es importante para usted y que está al pendiente de él. Reserve una parte del día para hacer este seguimiento.

5.     Aprenda a cobrar. Una venta no es venta si el dinero no ha ingresado a la empresa, tenga en cuenta que la recuperación de la cartera no sólo es asunto de la gente de Cobranza. Un cliente que le debe muy probablemente no le vuelva a comprar.

 

Usted puede crear estrategias efectivas de ventas y más soluciones al respecto en nuestro taller de Ventas y Cobranza. Llámenos, podemos ayudarle a ser un experto en cada uno de los puntos mencionados y proporcionarle más herramientas para incrementar sus utilidades.

 

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam

¿QUÉ PUEDE HACER SU EMPRESA PARA NO SALIR AFECTADA EN LA CRISIS?

Escrito por resultadoseneducacion 28-07-2009 en General. Comentarios (1)

 

Estos son algunos titulares de los periódicos de mayor circulación:

û  Se perderán 700 mil empleos formales este año

û  Aumentan alimentos hasta en 25%

û  La banca pasa por mala racha

û  Urge apoyo al agro

û  Incrementaran impuestos en 2010

 

Sin importar en cual de estas “fatalidades” haya caído tu empresa (o se avecinen a tu empresa) estoy segura que estarás de acuerdo conmigo en que tu empresa tiene lo necesario para salir adelante, es buena y puede crecer más. Tal vez solo necesita “una manita” y corregir algunas fallas. Mira, si tu empresa no fuera buena no seguiría facturando a estas alturas del año, evidentemente tiene puntos buenos que pueden ser utilizados.

 

Pero a pesar del desequilibrio económico -y por fortuna- siguen existiendo valientes que aun en plena crisis están apostando en crear nuevos productos y/o servicios dentro de su mercado, logando así acaparar una gran parte de los que están sucumbiendo en esta crisis.

 

Ahora ¿Qué acciones exitosas hacen estas empresas que prosperan en plena crisis económica? He aquí algunas:

 

ü  Buscan nuevos nichos de mercado

Algunos nichos de mercado no son propicios para la situación economía, pero  también existen nichos que están descuidados o en los cuales no existe un buen servicio o producto, tu empresa puede cubrir esas necesidades ¿puede entregar eso que se necesita?

 

ü  Descubre qué desea actualmente tu cliente

Lo que le era de interés el año pasado puede haber cambiado, dada la inestabilidad económica que vive el país.

ü  Elimina el tiempo excedido en las actividades que representan ingreso

Una ley en estos tiempos es: “el ingreso es mas importante que el egreso”. Cualquier actividad que represente ingreso para la compañía es más importante que otra cosa.

 

Se ha encontrado que la falta de productividad le cuesta miles de pesos a las empresas. ¿Cuantas llamadas necesitas hacer para concertar la cita con un cliente potencial? ¿Cuántas visitas le haces a ese cliente potencial antes de cerrar el trato? ¿Sabes cómo calificar a un prospecto? ¿Cuánto tiempo excedido hubo en todo este proceso? El vendedor puede reducir esa cantidad de tiempo a más de la mitad, si cuenta con la estrategia correcta.

 

ü  Elimina el margen de error en cada intento de cierre de ventas

¿Cuanto tiempo te toma el obtener la cita de ese cliente potencial? Cada prospecto calificado que te dice “luego le llamo” “envíenme la información por email y le avisamos” “su producto es caro”, etc. es un prospecto que le comprará a la competencia si no lo hace contigo, porque ¡ya esta deseoso del producto! Solo necesita un vendedor hábil que cierre el trato.

 

ü  Promociona de manera efectiva

a)     Uno de los principales presupuestos que se recortan en tiempos difíciles es el de promoción. Y es uno de los errores más desastrosos que se pueden cometer pues actualmente existen medios de comunicación que son muy económicos (incluso gratuitos) y eficaces, con los cuales se puede llegar a millones de personas.

b)     Otro punto importante dentro de esto es que tu promoción cree un impacto desde el principio, has que tu cliente sienta “amor a primera vista” por tu producto. Esta comprobado que si en 5 segundos no se llama la atención del cliente él perderá el interés ¿tu promoción puede hacer esto?

La situación y prosperidad de tu empresa depende de ti. Nadie más va hará por tu compañía nada que ustedes -el equipo de trabajo- no hagan.

Esto es una breve descripción de lo que tratamos en nuestro exitoso taller “Estrategias de Ventas”, en él te enseñamos como llevar a cabo esto paso a paso, y estrategias adicionales que te ayudaran a incrementar tus ventas. Podrás crear una estrategia efectiva sin poner en peligro tu capital, pues sabemos que en estos tiempos es importante cuidar las inversiones que se hacen.

Llámanos, podemos ayudarte.

 

Tel. (55) 5211-8452

 

Lic. Kenya Díaz

Directora Applied Scholastics Latam